Социальные сети для В2В
Маркетинг
Зачем и как, что нового?
По-моему мнению, SMM — такой же инструмент маркетингового «салата», как и реклама, seo-продвижение, акции, пиар, ивенты и тд. Главный вопрос, который нужно задать бизнесу и получить на него ответ: сколько вы готовы заплатить и что вы хотите получить? В зависимости от этого будет строиться дальнейшая стратегия.
Изначально, мы понимаем, что главное — интенсификации усилий. Но глобально, стратегии продвижения условно можно поделить на 3: торговая, продуктовая и имиджевая. Каждая из них требует своего подхода.
Я, на протяжении своего опыта работы, заметила, что несмотря на заметный объем сотрудников и оборота в российских b2b-компаниях очень скромные отделы маркетинга — это 3-4-5 человек максимум.
Ведение социальных сетей сравнимо с обычной новостной лентой, куда на автомате размещаются ссылки на сайт со сниппетами и лидом. Здесь условно ставится галочка, что соцсети у нас есть. Все как у всех.
Ведение социальных сетей сравнимо с обычной новостной лентой, куда на автомате размещаются ссылки на сайт со сниппетами и лидом. Здесь условно ставится галочка, что соцсети у нас есть. Все как у всех.
Для того, чтобы социальные сети действительно заработали в В2В, нужно выделить сотрудника на full-time, который будет их продуманно вести. Мы сейчас говорим не про рекламу, а про планомерную проработку. Срок выстрела сделок для рынков b2b и b2g составляет от 9 месяцев до 3 лет.
Бывают быстрые продажи — 2-3 месяца для реализации, но в целом тенденция такова, что ничего не происходит мгновенно, поэтому не стоит ждать от социальных сетей результата здесь и сейчас. Какие-то промежуточные результаты есть смысл подводить через полгода-год систематичного ведения. В чем же оно заключается?
Бывают быстрые продажи — 2-3 месяца для реализации, но в целом тенденция такова, что ничего не происходит мгновенно, поэтому не стоит ждать от социальных сетей результата здесь и сейчас. Какие-то промежуточные результаты есть смысл подводить через полгода-год систематичного ведения. В чем же оно заключается?
Собственно, на российском рынке выбор законных вариантов SMM сегодня не велик — это VK, Telegram, Яндекс.Дзен. Возможно, коллеги приведут еще варианты, например TenChat. Вот, что нужно сделать вне зависимости от площадки:
1
Шаг 1
Завести аккаунт официального представителя, заполненный адекватно: это может быть основной контакт в VK, модератор в Telegram, автор в Яндекс.Дзен.
Желательно, чтобы это был исключительно рабочий канал.
Желательно, чтобы это был исключительно рабочий канал.
2
шаг 2
Если есть такая возможность, то подписаться: на всех известных лидеров мнений в вашей теме, на каналы конкурентов, на каналы партнеров, на тематические организации: госсектор, НКО, бывшие заказчики и общие каналы по вашей тематике, в том числе СМИ.
Таким образом формируем себе релевантную ленту, которую можно мониторить и оперативно откликаться на запросы, наблюдать там за действиями коллег и подсматривать хорошие идеи для себя.
Таким образом формируем себе релевантную ленту, которую можно мониторить и оперативно откликаться на запросы, наблюдать там за действиями коллег и подсматривать хорошие идеи для себя.
3
шаг 3
Выделять 1-2 часа в день — конкретный дневной интервал нужно определять в зависимости от активности в вашем сегменте —и просеивать это через сито.
Профита тут 2: быстро получать информацию, что происходит в сфере (иногда заметное быстрее, чем СМИ), и активно комментировать запросы заказчиков, клиентов и тд. «Пастись», одним словом.
Профита тут 2: быстро получать информацию, что происходит в сфере (иногда заметное быстрее, чем СМИ), и активно комментировать запросы заказчиков, клиентов и тд. «Пастись», одним словом.
Входить в SMM нужно сразу с намереньем (а главное — желанием!) создать сообщество. Лучше, если вы сразу будете ориентироваться на данную цель, как на долговременный имиджевый проект. Будем честны: мы все живем в социуме. Социум — это люди. Люди — это общение. Общение — это тусовка. Тусовка — это «сарафан». И вот мы тут. Нетворкинг существовал всегда, просто не всегда явно. С поднятием на поверхность важности soft skills необходимость знания нужных экспертов вышла на передний план.
Главное, что может вас выделить — хорошо поданная экспертность. Нет смысла в постах ради постов и комментариях ради комментариев. Ввиду этого совет для подбора вашего будущего smm-щика: крайне желательно, чтобы человек был в теме вашего продукта/направления хотя на 20% и являлся суперактивным пользователем соцсетей, очень «цифровой». Последнее формирует насмотренность работы с данными каналами информации.
Разумеется, нужен грамотно и аккуратно оформленный корпоративный аккаунт с привлечением к работе дизайнера. Перед тем, как вы в целом решите развивать SMM, — определите степень своих возможностей в плане задействования остальных сотрудников отдела. Например, времени дизайнера на возможную подготовку графического оформления контента или медиаконтентменеджера, если основное наполнение будет складываться из фото/видео.
Я вас очень прошу: не надо делать из конкретного профильного специалиста многорукого «осьминога». SMM-щик тут как продюсер: он знает, что заходит вашей аудитории; он знает, как это подать; он знает, как это упаковать и куда разместить. Но он вовсе не должен создавать все от «а до я». Вы же не требуете, чтобы графический дизайнер организовывал мероприятия, правильно?
И наконец, вопреки всем стандартным тестовым заданиям для smm-щикам, мы пришли к самому контенту. Все, что я описывала ранее, — это правильная предпроектная подготовка. Кто-то скажет сейчас, что SMM = Agile. Я вам скажу больше: любой маркетинговый проект и любая РК = Agile. Каждый маленький Agile — это глава маркетингового плана на год. Отсюда вывод: SMM — большой и сложный проект, если вы решились его наконец вести. Если сделаете по уму, то уже это вас выделит, потому что, как я уже упоминала выше, из b2b мало кто заниматься соцсетями с умом.
Здесь начинается самое интересное — готовых ответов по формату контента у меня нет, потому что этот вопрос не ко мне. И даже не к вам. Это вопрос к вашей аудитории.
Помните, было такое старое кино с Мэг Райен и Хью Джекманом, расхаживающем в шикарном синем камзоле по Нью-Йорку 21 века? Там звучит крайне правильная фраза от героини, адресованная заказчику рекламного агентства:
Помните, было такое старое кино с Мэг Райен и Хью Джекманом, расхаживающем в шикарном синем камзоле по Нью-Йорку 21 века? Там звучит крайне правильная фраза от героини, адресованная заказчику рекламного агентства:
Как и в рекламе, здесь нужно тестировать разные варианты, смотреть на отклик, строить портреты типичных представителей ЦА и после этого определять точную тематику, формат и контент-план.
Никакой принципиальной разницы с обычным построением контент-стратегии. Важно отметить, что SMM будет бесплатен весьма условно.
Никакой принципиальной разницы с обычным построением контент-стратегии. Важно отметить, что SMM будет бесплатен весьма условно.
На первых порах, чтобы привлечь свою аудиторию нужно будет поднимать посты и, возможно, сделать таргетированную рекламу. Провести акции или розыгрыши. Не забудьте заложить продвижение SMM в бюджет!
Если говорить о подаче информации, то SMM — больше про визуал, чем про длиннопост: короткая информация, много инфографики, краткие видео – не больше минуты – в хорошем формате.
Некоторые определенные каналы научили нас «каруселям» из 10 слайдов-картиночек с текстом, нужно это учитывать.
Некоторые определенные каналы научили нас «каруселям» из 10 слайдов-картиночек с текстом, нужно это учитывать.
И в завершение, о хороших примерах продвижения b2b мне нечего вам сказать. Но есть хороший кейс g2b-продвижения в социальных сетях: сообщество Моспром в VK. Активный и многочисленный паблик с довольно узкоспециализированной ЦА: преимущественно сотрудники Москвы, работающие на промышленных предприятиях. В ленте все ровно то, что я говорила выше о подаче информации. И это работает.
